Hai le mani tra i capelli. Un respiro dopo l’altro, rifletti su quello che ti hanno detto: devi scrivere per le tue buyer personas.

Non hai capito male, ti hanno detto “personas” e più precisamente “buyer personas”. Di cosa diamine ti stanno parlando?

Le personas altro non sono che le rappresentazioni del tuo cliente ideale.

E se l’unica idea, che ti viene in mente, è scrivere contenuti che pontifichino la magnificenza dei tuoi prodotti, per sbatterli in faccia alle persone, sappi che non è la strada per il successo della tua azienda online.

Le persone non voglio sapere quanto sei bravo e bello, non subito almeno. Se è così, se i tuoi prodotti o servizi sono la soluzione giusta per loro, non preoccuparti, ti passeranno allo scanner. Vorranno cercare gli appigli a cui agganciare la loro fiducia. Ma prima, dovrai colpire la loro attenzione e per farlo hai bisogno di sapere: chi sono le tue personas e di cosa hanno bisogno.

Scrivere per le tue personas vuol dire aver capito con chi vuoi parlare e, soprattutto, aver colto i loro problemi: le loro criticità.

Dunque, cosa dovresti fare? Come puoi scrivere per il tuo cliente ideale?

Buyer Personas: il Sig.Tutti non è il tuo cliente ideale

Quando faccio ricerche lungo le autostrade affollate delle SERP, mi capita spesso d’imbattermi in strade secondarie. Uscite, prese per caso, che conducono a blog morti che camminano. Sembrano piccoli paesi di periferia dove la vita si è arresa, poco distante da un centro affollato e brioso.

Alcuni hanno qualche post buttato lì, coperto da polvere e ragnatele, altri hanno una vecchia e desolante insegna: consunta e ingiallita, ancora annuncia tutta la gioia per la nascita di una nuova avventura.

Blog, mai nati. E sai perché?

Perché, sono blog creati con l’obiettivo di vendere prodotti e servizi attraverso contenuti pensati per il Sig.Tutti.

Sai chi è il Sig.Tutti?

È il cliente ideale di ogni azienda che ha chiuso i battenti. Un individuo asessuato, senza volto o età, che vive nei sogni erotici di ogni imprenditore, e acquista, a prescindere, qualsiasi prodotto o servizio.

Non hai scelta, se vuoi fare content marketing devi sapere a chi vuoi rivolgerti. Devi scrivere per le tue personas e questo vuol dire avere le idee chiare: chi sono i tuoi potenziali clienti, dove accidenti sono e quali problemi stanno affrontando?

Se vuoi che il tuo business online funzioni, lascia perdere il Sig.Tutti e inizia a scrivere per le tue buyer personas.

Scrivere per le tue buyer personas

Immagino che, un giorno, tu abbia avuto una grande idea: creerò un’azienda tutta mia e venderò questi prodotti. Sono migliori e più utili di quelli dei concorrenti presenti sul mercato.

Migliori, perché? Più utili, per chi?

Apprezzo e stimo gli imprenditori, perché hanno inventiva, dedizione, passione e coraggio. Non sogno, neppure per un attimo, d’insegnarti come fare impresa, anzi, forse puoi spiegarlo tu a me. Ma se vuoi sfruttare il potenziale del content marketing e applicare le strategie di inbound marketing, per vendere online, non puoi partire da contenuti che sbrodolano la magnificenza dei tuoi prodotti. Devi partire dall’analisi delle tue buyer personas.

Attenzione, non ti sto dicendo che adesso devi uscire di casa per cercare le tue personas. Inizialmente, non puoi andare a cercarle: dove vai? A chi ti rivolgi? Le devi creare.

Dunque, cosa sono le buyer personas?

Le personas sono i tuoi potenziali clienti. Le rappresentazioni fittizie, ma realistiche, dei tuoi cliente ideali. Queste rappresentazioni non sono un gioco creativo, ma ti aiutano a creare contenuti rivolti alle esigenze delle persone potenzialmente interessate ai tuoi servizi e/o prodotti.

Ogni settore, presenta peculiarità diverse, sia per l’approccio che per l’evoluzione delle strategie di marketing. E non è da escludere, anzi tutt’altro, che tu debba rivolgerti a personas diverse.

Ecco perché, mi permetto di evidenziare dei punti fondamentali che devi tenere in considerazione quando ti appresti a scrivere contenuti per il tuo business online.

Crea le tue buyer personas

Se vuoi scrivere contenuti per il web, dovresti essere consapevole che qualsiasi cosa può essere detta con parole diverse. Devi creare le tue personas, perché puoi dare un obiettivo chiaro al tuo contenuto e scriverlo con le parole adatte alle loro caratteristiche:

• A chi stai scrivendo? È un uomo? Una donna? Quanti anni ha?
• Cosa gli piace e cosa no?
• Che lavoro fa?
• Qual è il suo livello d’istruzione? Che linguaggio usa? È forbito o usa un linguaggio gergale?
• Cosa gli piace fare?
• Quali tipi di contenuto preferisce “consumare” online?
• Quali sono i bisogni che la spingono a cercarti?
• Cosa puoi fare per lei?

Come ti ho accennato, i tuoi prodotti e servizi potrebbero incontrare le esigenze di diverse personas, ma quando scrivi un contenuto, fallo rivolgendoti a una sola. E una soltanto.

Il tuo contenuto è lì per lei, solo per lei. La tua buyer persona deve sentirsi capita, deve pensare: sta proprio parlando con me.

Potresti approfondire: Come scrivere contenuti che coinvolgano.

Analizza i tuoi concorrenti: distinguiti

Dopo che hai deciso con chi vuoi parlare, il tono di voce e il linguaggio che dovrai usare, fai ricerca nel tuo settore.

Quali contenuti creano i tuoi concorrenti? Hanno successo? Scopri chi sono le loro personas e se sono simili alle tue. Intrufolati nelle loro strategie di marketing:

• Come si muovono?
• Come interagiscono con i loro clienti?
• Cosa chiedo le loro personas?
• Quali mancanze lamentano?

Dopo aver risposto a queste domande, potrai trarre diversi spunti, utili alle tue strategie di content marketing. Potrai capire se è preferibile scrivere un contenuto lungo o breve, informativo o educativo, ecc. Ma l’aspetto più importante nell’analisi dei tuoi concorrenti è la consapevolezza. Sì, la consapevolezza di ciò che ti renderà unico rispetto a loro.

Non puoi fare esattamente ciò che fanno i tuoi concorrenti, specialmente se le personas sono simili. Devi offrire alle persone un contenuto unico, che sappia sprigionare quei valori che distinguono il tuo brand. Devi offrire di più e meglio, devi mostrare di sapere quali siano le loro criticità e raccontare esperienze che li coinvolgano.

Quante volte sei andato su un sito per comprare qualcosa che ti serviva per uno scopo e sei finito a spendere il doppio di quanto pensavi? È successo perché hanno saputo emozionarti. Ti hanno coinvolto nella narrazione che distingue un prodotto da un altro e ti hanno fatto vedere cose a cui neppure stavi pensando. Quel contenuto era disegnato su misura per te.

Saper evidenziare ciò che rende unica la tua soluzione, capire cosa pensano e cosa affrontano le tue personas, ti permette di scrivere contenuti capaci di attrarle e convincerle. A partite dai contenuti del tuo blog fino ai social media, passando attraverso ogni pagina del tuo sito web: tutto deve saper suonare, in una certa misura, la musica che attrae e converte in clienti, le tue personas.

Scrivere per le tue personas vuol dire creare un’esperienza unica, ma per farlo devi prima capire come crearle.

Buyer Personas, keyword e buyer’s journey

Scrivere contenuti chiari e unici, pensati per creare una relazione con le tue personas, è fondamentale, ma ti serve un modo per raggiungerle. La ricerca per parole chiave è la strada necessaria per incontrare le persone nelle SERP dei motori di ricerca.

Devi impegnarti per trovare le keyword e le long tail keyword specifiche per il tuo settore, ma che sappiano interpretare il search intent delle tue personas.

Ti faccio un piccolo esempio reale:

Un cliente mi ha chiesto di scrivere dei contenuti per la sua attività: si occupa di assistenza tecnica per apparecchiature elettromedicali. Se mi fossi limitato a pensare solo alle parole pertinenti al suo settore, come “elettromedicali”, “apparecchi”, “biomedicali, ecc., avrei creato buoni contenuti, ma non veramente efficaci.

Ho dovuto pensare come se fossi un suo possibile cliente: ho un macchinario elettromedicale che non funziona, come cerco un tecnico o un’azienda che offra assistenza? Quali sono le parole che le persone usano per cercare quel tipo di servizio?

Non sono un genio visionario, non ti voglio vendere l’acqua calda, ho semplicemente usato un po’ di buon senso. Mi sono confrontato con il mio cliente e ho messo la testa nel suo mondo, per capire quali fossero le richieste delle sue personas: quali parole usano quando richiedono il suo servizio? Chi sono, quale ruolo ricoprono? Poi, ho usato uno strumento prezioso, come SEMRush, per la ricerca delle parole chiave.

Con le informazioni raccolte e le ricerche fatte online, ho trovato le keyword e le long tail keyword, che esprimevano il search intent delle personas ideali per il mio cliente.

Non sono un “fenomeno”, cancella questa idea dalla tua mente. È solo un piccolo esempio, per farti capire che scrivere contenuti educativi, stimolanti e persuasivi non basta. Se vuoi creare contenuti di valore devi fare in modo che possano incontrare gli intenti di ricerca delle tue personas.

Trovare le parole giuste ti aiuta ad attrarre e coinvolgere le persone. Potrebbe interessarti: La ricerca nel content marketing, come trovare le parole.

Naturalmente, non puoi pensare solo alle parole chiave, non puoi limitarti a creare contenuti unici e non devi neppure focalizzarti solo sulle tue personas: devi considerare anche il contesto.

Devi immaginare i tuoi potenziali clienti all’interno di un percorso personale, lungo il quale si stanno districando, per raggiungere il loro obiettivo. Potresti incontrarli mentre stanno cercando informazioni o mentre cercano l’offerta giusta per loro. Tu devi avere contenuti capaci di attrarre la loro attenzione e accompagnarli all’interno del tuo buyer’s journey.

Il buyer’s journey è il percorso lungo il quale crei la relazione con le persone, grazie ai tuoi contenuti. Le prendi per mano nel loro “prima” e le conduci al loro “dopo”, dove hanno risolto il loro problema grazie ai tuoi prodotti e/o servizi.

Crea adesso le tue buyer personas

Crea e studia le tue Buyer Personas. Quando sai valutare cosa le spinge all’acquisto, sai comunicare nel loro linguaggio e riesci a differenziarti, costruisci un vincolo di fiducia che i tuoi concorrenti non possono eguagliare.

Pianta uno dei pilastri fondamentali per il tuo business: costruire le tue personas significa scrivere contenuti pensati per le persone a cui desideri vendere i tuoi prodotti e servizi. Scopri come farlo, guarda il corso: come trovare nuovi clienti costruendo le buyer personas.

La formazione e l’apprendimento continuo, sono la tua arma migliore, per far evolvere il tuo business ed essere la risposta giusta per il tuo target.